Våra kundcase

Connecta

Connecta är ett exempel på hur vi tillför Brain Force (säljkompetens) via konsultation och utbildning.

Utmaningen

Connecta, ett värderingsstyrt kunskapsföretag, bedriver en långsiktig kompetensutveckling genom att låta sina kon­sul­ter del­ta­ i utmanande kund­uppdrag. Som en del i sin affärs­utveckling ville Connecta också skapa en tydlig säljfokus där varje konsult tar eget ansvar för för­sälj­ning. Syftet var att utöka befintliga uppdrag och kundrelationer samt att hitta nya kunder och affärer.

Som i de flesta organisationer fanns det förutfattade meningar om försäljning och säljare. Utmaningen handlade om att påverka attityder, skapa en ge­men­sam plattform och att praktiskt träna konsulterna i komplex lösningsförsäljning. Målet var att försäljningen skulle bli rådgivande på så sätt att den i sig blir värdeskapande för Connectas kunder.

Vår insats för Connecta

VENDATOR skapade tillsammans med nyckelpersoner från Connecta en konkret och affärs­nära sälj­process för deras komplexa försäljning. Praktiska säljverktyg och mallar togs fram och an­pas­sades till deras affärer. VENDATOR utvecklade också ett träningskoncept för att engagera och träna konsulterna genom upplevelsebaserad inlärning. Ett verklighetsnära kundscenario utvecklades med en egen hemsida, flera olika affärsmöjligheter och ett galleri av kontaktpersoner med rollspecifika behov och ”politiska relationer” - allt för att likna en verklig säljprocess.

Träningen genomförs under fyra dagar och kvällar och speglar situationer tagna ur Connectas verklighet. En ”fakultet” be­stående av två konsulter från VENDATOR och två nyckelpersoner från Connecta agerar handledare genom hela träningen. I verklighetsnära rollspel får deltagarna driva för­sälj­ningen genom en hel säljprocess från bokning av ett första kundmöte på telefon till slutlig förhandling.

Deltagarna jobbar i lag och tävlar om att vinna affären vilket skapar engagemang och praktisk kompetensöverföring mellan deltagare. Träningen är mycket intensiv och skapar både ett stort engagemang och ett praktiskt lärande utifrån konkreta upplevelser - ett lärande som sitter både ”i magen och i hjärnan”.

Resultatet

Connecta har nu en gemensam plattform för sin försäljning. Den är dokumenterad i en gemen­sam sälj­process som finns tillgänglig för alla på deras intranet. Säljprocessen gäller för alla i företaget från högsta ledningen till konsulter och säljare. Nu kan alla i företaget diskutera för­säljning utifrån ett gemen­samt synsätt och med ett gemensamt språk.  Många konsulter har efter träningen drivit och avslutat egna affärer och de har ett personligt ansvar för att driva säljkulturen vidare inom sitt kompet­ens­område.

Om Connecta

Connecta är ett konsultföretag som hjälper sina kunder att genomföra bestående förändringar genom att kombinera management och IT. Connectas affär handlar om att hjälpa företag och organisationer att förändras för att skapa ökad konkurrenskraft.

Förändringar i verk­sam­heten innebär ofta att inlärda tankesätt och rutiner måste överges. Det leder många gånger till motstånd och hinder som gör förändrings­projekten svåra, dyra och försenade. Connectas kun­nande inom både management och IT gör att de kan arbeta i gränslandet mellan kundens verksamhet och ny teknik där många av dagens mana­ge­mentproblem dyker upp. De arbetar tillsammans med sina kunder med gemen­samt ansvar för slut­re­sul­tatet.